SİGORTA ŞİRKETLERİ ACENTEYİ SATIŞ KANALI MI, İŞ ORTAĞI MI GÖRÜYOR?

Acentelerden üretim, hedef, kârlılık ve müşteri memnuniyeti bekleniyor. Bunlar doğal beklentiler.

Peki aynı acente; düşen komisyonlar, artan maliyetler ve rekabet sorunlarıyla karşılaştığında gerçekten bir iş ortağı olarak görülüyor mu?

30 yılı aşkın saha tecrübemle bu soruyu açıkça tartışmak istiyorum.

Müşteri çoğu zaman şirketin organizasyonunu bilmez. Ama acentesini tanır.

Poliçesini yaptırırken onu arar. Teminatı anlamadığında ona sorar. Hasar olduğunda, ödeme geciktiğinde yine ona ulaşır. Bazen gece, bazen hafta sonu…

Çünkü şirketin sahadaki yüzü çoğu zaman acentedir.

Bu sorumluluğu taşıyan acentenin beklentisi de sürdürülebilir bir çalışma ortamıdır.

Bana göre iş ortaklığının en önemli sınavlarından biri, farklı satış kanallarının aynı müşteriye sunduğu koşullardır.

Aynı müşteriye, aynı teminat ve koşullarla, acenteyi rekabet edemez hâle getiren fiyatlar sunuluyorsa iş ortaklığını yeniden düşünmek gerekir.

Acenteye “İş ortağımsın” derken aynı müşterinin karşısına daha avantajlı bir fiyatla çıkmak, sahadaki güven ilişkisini zedeler.

Dijitalleşmeye, bankalara, brokerlere veya yeni dağıtım modellerine karşı değilim. Müşterinin alışkanlıkları değişiyor; acenteler de bu değişime uyum sağlamak zorunda.

Ancak yeni kanallar geliştirilirken mevcut iş ortaklarının ekonomik sürdürülebilirliği de gözetilmeli.

Acentelerin de sorumluluğu var.

Yalnızca fiyat vererek ve yenileme bekleyerek güçlü kalamayız. Uzmanlaşmak, teknolojiyi kullanmak, müşterinin riskini doğru analiz etmek ve satış sonrası hizmette fark yaratmak zorundayız.

Fakat acenteden yatırım yapmasını, personel yetiştirmesini ve hizmetini geliştirmesini beklerken, bu yatırımları sürdürebileceği ekonomik koşulları ikinci plana atamayız.

Gerçek iş ortaklığı, beklentilerin ve sorumlulukların karşılıklı olmasıdır.

Şirket–acente ilişkisini yalnızca üretim hedefleri ve kampanyalarla değil; adil rekabet, güven ve karşılıklı kazanç üzerinden değerlendirmeliyiz.

Çünkü iş ortaklığı, iyi günlerde verilen bir unvan değildir. Sorun çıktığında da birlikte çözüm arayabilmektir.

Sigorta şirketleri acenteyi gerçekten iş ortağı olarak mı görüyor, yoksa ağırlıklı olarak bir satış kanalı olarak mı?

Bu sorunun cevabı, söylenen sözlerden çok çalışma koşullarında ortaya çıkıyor.

Hülya Şahin
Tapu Sigorta Kurucu / Yönetici
SAİS – Sigorta Acenteleri İşveren Sendikası Kurucu Genel Başkanı