6. TEKNİK BİLGİ Mİ, SATIŞ YETENEĞİ Mİ?

Çok bilmek tek başına yetmez, iyi konuşmak da. Asıl ustalık, bildiğinizi müşterinin anlayacağı dile çevirebilmektir.

Sigortacılıkta sıkça şu soru sorulur:

“İyi bir sigortacı olmak için teknik bilgi mi daha önemlidir, satış yeteneği mi?”

Bence bu sorunun cevabı birini seçmek değil, ikisini doğru yerde kullanabilmektir.

Teknik bilgisi güçlü ama müşterisiyle iletişim kuramayan bir sigortacı düşünün.

Bir de çok iyi konuşan, müşteriyi ikna edebilen ama sattığı poliçenin kapsamını yeterince bilmeyen birini.

İkisi de eksik.

Çünkü teknik bilgi doğru güvenceyi oluşturmanın, satış yeteneği ise o güvencenin değerini müşteriye anlatabilmenin temelidir.

SATIŞ YETENEĞİ ÇOK KONUŞMAK DEĞİLDİR

Yıllar içinde şunu gördüm:

İyi satış yapan kişi her zaman en güzel konuşan kişi değildir.

Bazen en iyi satışı, en doğru soruyu soran ve karşısındakini gerçekten dinleyen kişi yapar.

Müşterinin ne istediğini öğrenmek önemlidir. Ama neden istediğini anlamak çok daha önemlidir.

Çünkü müşteri her zaman ihtiyacını doğru tarif edemeyebilir.

İyi bir sigortacı önce dinler, sonra sorar, ardından bildiklerini müşterinin ihtiyacına uygun bir çözüme dönüştürür.

Satış yeteneği, müşteriye her istediğinizi kabul ettirmek değil; doğru kararı verebilmesi için ona güvenilir bir yol gösterebilmektir.

SİGORTAYI BİLİYORUZ. PEKİ ANLATABİLİYOR MUYUZ?

Yıllar önce kendime şu soruyu sormuştum:

“Biz sigortayı biliyoruz ama hikâye anlatmayı biliyor muyuz?”

Sektörümüzün kendine ait bir dili var.

Muafiyet, istisna, koasürans, network, İMM, rayiç, eksik sigorta…

Biz bunların anlamını bilmek zorundayız. Ama müşterinin de aynı teknik bilgiye sahip olmasını bekleyemeyiz.

Müşteri aslında şunu öğrenmek ister:

“Bunun benim hayatımdaki karşılığı ne?”

Bir işletme sahibine:

“İş durması teminatınız var.”

diyebilirsiniz.

Ya da:

“Bir yangından sonra işletmeniz üç hafta çalışamazsa ne olur? Yalnızca makinelerin zararını değil, işinizin durmasından doğabilecek gelir kaybını da düşünmeliyiz. Bunun hangi şartlarda güvence altına alınabileceğine birlikte bakalım.”

diyebilirsiniz.

İkinci anlatımda müşteri artık yalnızca bir teminat adı duymuyor. O teminatın kendi işi için neden önemli olabileceğini anlıyor.

Ben zamanla şunu öğrendim:

Müşteriye bildiğim her şeyi anlatmam gerekmiyor. Bildiklerimin onun hayatında ne anlama geldiğini doğru anlatmam gerekiyor.

Ben buna sigortanın hikâyesini anlatmak diyorum.

HİKÂYE ANLATMAK, HİKÂYE UYDURMAK DEĞİLDİR

Burada önemli bir çizgi var.

Müşteriyi korkutmak, riskleri abartmak veya duygularını kullanarak satın almaya zorlamak doğru satış değildir.

Gerçek hayattan örnekler anlatabilirsiniz. Ama gerçeği çarpıtmadan, müşteri mahremiyetine dikkat ederek.

Teminatın avantajlarını anlatırken sınırlarını da açıklamalısınız.

Çünkü müşterinin güveni, yalnızca neyi karşılayacağınızı anlattığınızda değil, neyi karşılayamayacağınızı da açıkça söylediğinizde oluşur.

İyi anlatım baskı yaratmaz, farkındalık yaratır.

SON SÖZ

Genç arkadaşım;

Teknik bilginizi geliştirin. Ürünleri, teminatları ve özel şartları öğrenin.

Ama insanları dinlemeyi, doğru soru sormayı ve karmaşık bilgileri sade bir dille anlatmayı da öğrenin.

Ben 30 yılı aşkın meslek hayatımda şunu gördüm:

Çok şey bilmek değerlidir. Ama o bilgiyi müşterinin doğru karar vermesine yardımcı olacak şekilde kullanabilmek daha büyük bir sorumluluktur.

Bir gün müşteriniz size:

“Şimdi anladım.”

dediğinde, yalnızca bir teminatı açıklamış olmayacaksınız. Bilginizle güven arasında bir köprü kurmuş olacaksınız.

Teknik bilgi sizi mesleğe hazırlar. Satış yeteneği o bilgiyi müşteriye ulaştırır. Ama güven, ikisini nasıl kullandığınızla oluşur.

Çünkü iyi sigortacı yalnızca bildiğini anlatan değil, karşısındaki insanın neyi anlamaya ihtiyaç duyduğunu bilen kişidir.

Hülya Şahin