ACENTE PORTFÖYÜNÜN GERÇEK DEĞERİNİ KONUŞMANIN ZAMANI GELMEDİ Mİ?

Bir sigorta acentesinin portföyü bir günde oluşmaz.

Bir müşteriyle başlarsınız. Yıllarca yenilemelerini takip eder, tekliflerini hazırlarsınız. Hasarda yanında olursunuz.

Zamanla yalnızca aracını sigortaladığınız müşteriniz evini, işyerini, sağlığını da size emanet eder. Sonra eşi, çocukları, hatta torunları müşteriniz olur.

Acente portföyü, yılların emeği ve güveniyle böyle oluşur.

30 yıldır bu mesleğin içindeyim. Gece üçte, sabah altıda, pazar ve bayram günlerinde çalan telefonlara cevap verdik.

Mehmet’le nikâhımızın olduğu gün hasar yönettiğimi, oğlum Kemal dünyaya geldikten çok kısa bir süre sonra müşterilerimin telefonlarına baktığımı hâlâ hatırlıyorum.

Bunları bir fedakârlık hikâyesi anlatmak için değil, portföyün arkasındaki emeği göstermek için söylüyorum.

Çünkü portföy yalnızca yıllık üretim rakamı değildir; acentenin zamanla oluşturduğu ekonomik bir işletme değeridir.

Arkasında personel, ofis, teknoloji yatırımı ve bir gecede kazanılamayacak müşteri güveni vardır.

Elbette müşteri özgürdür. İstediği şirketi, acenteyi ve satış kanalını tercih eder.

Ancak bu özgürlük, acentenin yıllarca oluşturduğu işletme değerini yok saymayı gerektirmez.

Şirketler üretim ve büyüme beklerken acente de sermaye koyar, yatırım yapar. Başkasının markasını büyütürken kendi geleceğini de kurar.

Peki 20–30 yıl sonra?

Acente emekli olmak veya portföyünü başka bir acenteye devretmek istediğinde yılların emeğinin karşılığı ne olacak?

Bu değer hangi ölçütlerle hesaplanacak, devir süreci hangi koşullarda yürütülecek ve acentenin yıllarca oluşturduğu işletme değeri nasıl korunacak?

Bu soruları yalnızca devir gündeme geldiğinde değil, acente işini büyütürken de konuşmalıyız. Çünkü geleceğini planlayan bir işletmenin, oluşturduğu değerin nasıl değerlendirileceğini bilmeye ihtiyacı vardır.

Acentelere yalnızca “Daha çok üretin.” demek yetmez.

“Yıllarca oluşturduğunuz değerin de bir karşılığı var.” diyebilmeliyiz.

Bunun için portföyün değerini yalnızca yıllık üretimle açıklamaktan vazgeçmeliyiz. Müşteri devamlılığı, hizmet kalitesi, portföyün gelir üretme kapasitesi ve işletmenin sürdürülebilirliği de değerlendirmeye girmeli.

Devir koşulları açık, değerleme ölçütleri anlaşılır olmalı. Acente, yıllarca yatırım yaptığı işletmenin geleceğini belirsizlik içinde planlamak zorunda kalmamalı.

Acenteden yıllarca üretim bekleyen bir yapının, acente işini devretmek istediğinde oluşturduğu değeri de tanıması gerekir.

Çünkü acentenin geleceği, yalnızca gelecek yılın üretim hedefinden ibaret değildir.

Acentenin emeği üretim hedeflerine yazılıyorsa, oluşturduğu değer de geleceğinin hesabına katılmalıdır.

Hülya Şahin
Tapu Sigorta Kurucu / Yönetici
SAİS – Sigorta Acenteleri İşveren Sendikası Kurucu Genel Başkanı