ACENTENİN DEĞERİ SADECE ÜRETİMLE Mİ ÖLÇÜLÜR?

Bir acenteyi değerlendirirken ekranda ilk gördüğümüz şey doğal olarak rakamlardır.

Üretim ne kadar?
Hangi branşlarda çalışıyor?
Hedefini tutturuyor mu?
Portföyü kârlı mı?

Bunların hepsi önemli.

Ama bazen düşünüyorum:

Bir acentenin gerçek değerini sadece bu rakamlar anlatmaya yeter mi?

Çünkü ekranda görünmeyen başka şeyler de var.

Müşterisini kaç yıldır taşıdığı, hasar anında kaç kez yanında olduğu, sırf üretim yapmak için her riski şirkete getirmediği, tahsilat disiplini, portföy kalitesi ve bulunduğu bölgede yıllar içinde oluşturduğu güven…

Bir de acentenin çalıştığı şirkete karşı gösterdiği sahiplenme var.

Şirket zor bir dönemden geçtiğinde müşteriye şirketi anlatan, güveni koruyan ve portföyün dağılmaması için emek veren çoğu zaman yine acente oluyor.

Bazen servis, çalıştığımız şirketin aracını almakta tereddüt ediyor. Gidiyoruz, konuşuyoruz, süreci anlatıyoruz.

Belki servis şirketi yeterince tanımıyor ama yıllardır tanıdığı acenteye güveniyor.

BU DA BİR DEĞER DEĞİL Mİ?

Bir başka konu da mesleki ve vicdani sorumluluk.

Dışarıda sel yaşanırken sistem poliçe kesmeye izin verebilir.

Milyonluk bir araç sistemsel bir hata nedeniyle olması gerekenden çok daha düşük prime çıkabilir.

Acente isterse poliçeyi keser, üretimini yapar, komisyonunu alır.

Ama çoğu zaman ne yapıyoruz?

Şirketimizi arayıp hatayı bildiriyoruz.

Çünkü birkaç poliçelik kazanç uğruna yıllardır çalıştığımız şirketin zarar görmesini istemiyoruz.

Acentenin gerçek değeri bazen yaptığı işte değil, yapabileceği hâlde yapmadığı işte ortaya çıkar.

Çünkü karakter, çoğu zaman insanın ne yaptığıyla değil; yapabileceği hâlde neyi yapmamayı seçtiğiyle ölçülür.

Bunlar üretim tablolarında görünmez.

Ama acente–şirket ilişkisinin önemli bir parçasıdır.

İyi acente yalnızca poliçe üreten kişi değildir.

Doğru riski getirir.
Müşterisini korur.
Gerektiğinde müşterisinin hakkını savunur.
Gerektiğinde şirketinin yanında durur.
Bulunduğu bölgede şirketini temsil eder.

Elbette üretim önemli.
Kârlılık da önemli.

Ama sizce acente değerlendirmelerinde bunların yanında müşteri sadakati, portföy kalitesi, mesleki itibar, saha gücü ve şirkete karşı gösterilen bağlılık da daha fazla dikkate alınmalı mı?

Sigorta şirketi yöneticilerine:

Bir acenteyi değerlendirirken üretim rakamlarının dışında en çok hangi kriterlere bakıyorsunuz?

Acente arkadaşlarıma:

Şirketlerin hakkınızda bilmesini istediğiniz ama hiçbir raporda görünmeyen en önemli değeriniz nedir?

Çünkü gerçek iş ortaklığı, yalnızca ne kadar ürettiğimizi değil; birbirimize ne kattığımızı görebildiğimiz yerde başlar.

Hülya Şahin
Tapu Sigorta Kurucu / Yönetici
SAİS – Sigorta Acenteleri İşveren Sendikası Kurucu Genel Başkanı